Jak halíře dělají talíře.

Známé pořekadlo:„Halíře dělají talíře“ se používá většinou v souvislosti s šetřením peněz. V práci obchodního zástupce najdete rovněž využití tohoto pořekadla. Kdy opravdu platí, že halíře dělají talíře.

V obchodním světě může být interpretace následující: i malé obchody udělají denní tržbu. Menší provize z různých zdrojů může nahradit jeden velký zdroj.

Mnohdy se ženeme za talíři (tisíci) a halíře (koruny) přehlížíme. Přitom je v obchodě mnoho situací, kdy halíře přitékají bez velkého úsilí.

Zažila jsem to na vlastní kůži, kdysi dávno v začátcích své obchodní kariéry. Bylo to v době papírových katalogů, které byly nositelem reklamy a propagace firem. O internetu se teprve šeptalo.

Nabídka reklamy a inzerce byla různorodá. Zákazník měl na výběr od textů zdarma až po celostránkovou grafickou reklamu. Na titulních stranách částky za reklamu dosahovaly sto tisíc a víc. Podle velikosti koupené plochy.

Cílem každého obchoďáka bylo, prodat reklamu na titulní stranu nebo obálku katalogu. Potupou bylo, přijet s nulou. To znamenalo, během dne nic neprodat.

Tehdy se to ve vedení firmy mlelo, nervozita dopadla i na naši pobočku. Přestali plnit předepsané tržby prodeje. Přibývalo dnů, kdy někdo přivezl potupnou nulu.

Seděli jsme a přemýšleli nad tím, co se najednou změnilo? Proč máme tak špatné výsledky. Co s tím? Náhle padla spásná myšlenka, že halíře dělají talíře. Převedeno do praxe, na prodej inzerce, to znamenalo:„Když neprodáme velké reklamní plochy, musíme se zaměřit i na ty menší.“

Stanovili jsme si cíl, úspěšný prodej. Minimum je prodat nejlevnější řádkový inzerát, který byl za 500 Kč. Výsledkem byla minimální tržba za den 5000 Kč, (měli jsme cca 10 obchodních schůzek denně).

Během pár dní jsme prodávali jako dřív, včetně grafických reklam na obálku katalogu. Více jsme se soustředili na úspěšný prodej než na cenu prodávané reklamy.

Tehdy jsem si uvědomila, že i menší zákazníci jsou důležití. Někdy Vám čekání na velkou rybu může zlomit vaz. V reálu Vám menší objednávky přinášejí pravidelné tržby. Velká objednávka je jako třešnička na dortu.

Doporučuji mít většinu Áčkových a Béčkových zákazníků. Céčkové zákazníky, kteří vymýšlejí problémy, přenechejte konkurenci. Více informací získáte v Manuálu obchodního zástupce.