Jak moc tlačíte na zákazníky, aby koupili
V obchodní branži je to věčné téma a vždy se kolem něj vedou dlouhé diskuse. Mnohdy se s diskuse vyostří. Vedoucí týmů vyžadují od obchodních zástupců vetší tlak na zákazníky, aby se zvýšily prodeje.
Obchodní zástupci na zákazníky více tlačit nechtějí, aby o ně nepřišli.
Tvrzení vedoucích týmů i obchodních zástupců jsou z jejich pohledu oprávněná. Pojďme se podívat blíže na celou situaci.
Zažila jsem to mnohokrát. Vedení naplánuje plán tržeb a na obchodních zástupcích je, aby plány splnili. Vžijte se do situace vedoucího, má jasné zadání, za kolik se musí měsíčně prodat. Nikdo se ho neptá, jak zařídí, aby obchodní tým plán splnil.
Vedoucí vědí, že je potřeba pravidelně lidi postrkovat k lepším výsledkům.
Nebudeme si nic nalhávat, většina obchodních zástupců občas potřebuje popostrčit, aby podala patřičný výkon. Proto vám šéfové říkají: „Tlačte víc na zákazníky, ať více prodáte“.
Je dobré si uvědomit, že každý z nás má jinou představu o prodeji a tlaku na zákazníka. Pod pojmem „tlačte na zákazníka“ si představíte úplně něco jiného než váš šéf. Mohlo by se také říct, nenechte se zákazníky obalamutit. Budou vám tvrdit, že nic nepotřebují, že všechno mají.
Na rovinu, na zákazníky je třeba „tlačit“, ale s citem. Tak jako na pilu.
V případě, že na pilu netlačíte, nic neuříznete a můžete „pižlat“ dřevo do nekonečna. V druhém případě, se budete snažit příliš, na pilu zatlačíte pořádně, abyste dřevo uřízli rychleji. A ejhle? Pila se do dřeva kousne a nemůžete s ní hnout. Někdy se dokonce i zlomí.
Podobně to funguje i u zákazníků. Když jim nepomůžete v rozhodnutí, a nepřitlačíte trošku na pilu, odejdete bez uzavřeného obchodu.
Přijde někdo jiný a ten prodá místo vás.
Když na zákazníka zatlačíte příliš, zasekne se a nic od vás nekoupí. Proto potřebujete trénovat. Díky znalostem a tréninku získáte cit, kdy na zákazníka víc přitlačit a kdy povolit.
Jde o to, přivést zákazníka k rozhodnutí, že chce sám od vás koupit. Jedině tak bude spokojený. Místo toho, aby měl pocit, že ho do nákupu nutíte. Nátlaku do čehokoliv se bráníme. Nikdo nemá nátlak rád.
Proto „Tlačte s citem“ myslím tím v prodeji a na zákazníky :-)
Inspiroval vás článek? Sdílejte ho s vašimi přáteli a budu ráda i za váš názor a komentář.
Dobrý den, článek se mi líbí, je z praxe. Dle mého názoru je dobré v zákazníkovi vyvolat pocit ztráty z toho, že ještě nemá to co Vy, případně to, co Vy nabízíte. Jinými slovy se dá říct, že v zákazníkovi vyvoláme pocit potřeby. Avšak jako dobrý obchodník a člověk si musím být jist, že když se snažím vyvolat v člověku pocit potřeby, tak že tomu tak určitě je a zákazník náš produkt opravdu potřebuje. Následně bych mu ukázal proč ho potřebuje, jaké dopady na jeho budoucnost bude mít to, že náš produkt mít nebude a opačně, jak se mu budoucnost změní, když náš produkt začne využívat.
Hezký den! Pavel
Pavle, přesně tak :-)
Naprostý souhlas – musí to být zatlačení na zákazníka – nikoliv znásilnění – pokud chce koupit, a v pravý čas není citlivě zatlačeno – protože zákazník chce koupit – ale potřebuje utvrdit ve správnosti svého rozhodnutí – obchodníkem – protože pokud nezatlačím já – zatlačí jiný – a možná daleko agresivněji ….. přeji krásný den a obchody s úspěchem :)
Skvěle jste to Ivo vystihla :-)
Článek je perfektní :-) To je asi přesně to, co chybí mě – tah na branku… Piluji, trénuji a pořád dokola :-D Nevzdávat to je snad moje celoživotní heslo… :-D
Štěpánko, pilování, trénování a vytrvalost, je nejlepší kombinace pro úspěch v prodeji :-) držím palce
Máte pravdu, ale to je to nejtěžší. Já už dělám tuhle profesi 20 let a pořád mám dojem, že tlačím buď málo – nebo pozdě, nebo moc a moc brzy.
To bude tím, že každý zákazník je jiný :-) však víte :-) Hezký den
Ohledně tlačení na pilu mám dva příběhy. Na úvod, obvykle chodím neohlášený, pokud se zákazníkem nepotřebuji projednat něco konkrétního. Přišel jsem takto neohlášený k jednomu zákazníkovi a vidím, že tam má návštěvu. Dříve než jsem stačil otevřít ústa, tak můj zákazník se spěšně rozloučil s návštěvou s tím, že už má domluvenou schůzku semnou. Jenom za návštěvou zaklapli dveře, říká, vy jste mně zachránil. Ten obchoďák tu už seděl hodinu a já už jsem nevěděl, jak se ho zbavit. Co máte nového? Schůzka trvala asi 5 minut a odpoledne mi poslal objednávku.
Druhý příběh. Něco o tlačení na pilu a trpělivosti. U jednoho zákazníka jsem věděl, že tam je potenciál bohužel stále nic. Jednou jsem přišel opět neohlášený, chvíli si nezávazně povídáme o naších produktech, prodeji atd. Už jsem se chystal k odchodu a zákazník mně zabrzdil. Říká, pane Arendáši my se potkáváme na výstavách, pravidelně sem chodíte už asi tři roky, vždycky přinesete něco nového, já si u vás teda objednám… Výsledek, je to jeden z mých nejvěrnějších zákazníků.
Závěr, někteří zákazníci potřebují mít jistotu, že se na vás mohou kdykoliv spolehnout, že jste stabilní firma atd. a tady nezbývá, než je uchodit. Stačí krátké pravidelné návštěvy, aby si vás zákazník zafixoval, tj. aby si vaši osobu spojil s výrobky které prodáváte potažmo s firmou, kterou zastupujete. Pak jednoho krásného dne, a dneska by to šlo 😊
Pane Arendáši, děkuji za přidání hezkých příběhů z praxe. Mám podobné zkušenosti. :) Ano, je potřeba u zákazníka vzbudit důvěru a vybudovat si s ním vztah, aby měl jistotu, že …
Klobouk dolů za trpělivost. Některým zákazníkům to trvá dlouho než se rozhoupou. proto je potřeba jim trochu pomoct. Moc nevěřím, že byste ani jednou nezkusil uzavřít obchod. :) „Tlačení“ => popostrčení zákazníka k rozhodnutí koupit, nemusí být nijak brutální, stačí zvolit tu správnou otázku. Někdy stačí 3 slova, však víte. Přeji hodně spokojených zákazníků. Ivana