Jak prodávat nehmotné produkty, aby zákazník koupil?

Nabízíte finanční služby, pojištění, inzerci a další produkty, které jsou nehmotné? Nevíte, jak prodávat nehmotné produkty? Máte pocit, že je složitější prodej služeb než prodej výrobků? Že nikde nenajdete informace, jak tyto služby představit, aby zákazník koupil? Mám pro Vás dobrou zprávu, je jedno jestli prodáváte nehmotný nebo hmotný produkt. 

Principy prodeje, psychologie prodeje, myšlení zákazníků jsou stejné. S odmítnutím a námitkami se potkáte v každém oboru. Výhoda fyzických produktů se může stát velice rychle nevýhodou. Např. prodej několikatunových strojů a zařízení se ve většině případů odehraje bez přímé účasti stroje. Někde proběhne krátké předvedení stroje a vše ostatní je v rukou obchodního zástupce.

Výsledek záleží na Vás. Dovednosti a umění prodat, je důležitější než to, co prodáváte. Potřebujete dodržet jednotlivé kroky pro uzavření úspěšného obchodu. Dodržení pravidel kontaktování, Vám zajistí sjednání obchodní schůzky. Správné vedení obchodního rozhovoru je cestou k uzavření obchodu a spokojenému zákazníkovi.

Při prodeji jakéhokoliv produktu Vám nejvíce pomůže Vaše osobní zkušenost s nabízeným produktem. V čem Vám pomohl, jak funguje, zda splnil Vaše očekávání. Lidi mají rádi příběhy. Příběhy prodávají. Nemáte-li osobní zkušenost, tak využijte příběh kamaráda nebo jiného zákazníka, kterému Váš produkt pomohl.

Když jsem před 19 lety začínala s prodejem, neměla jsem žádné zkušenosti. Nepřemýšlela jsem nad tím, že inzerce do katalogů je „nejhorší prodejní artikl“. Pochytala jsem pár rad a tipů a vyrazila mezi zákazníky. Za pár týdnů jsem vnímala řeči, že prodáváme vítr v pytli a podobné výrazy. Také se nesla i jiná slova, když umíš prodat inzerát, prodáš všechno. Tato slova byla pro mě důležitější.

Při každém obchodním jednání, prodáváte představy a splněné sny zákazníka.

Služby, inzerce, pojištění, hypotéky a další produkty jsou k tomu jako stvořené. Za produktem či službou, si představte výsledek, který dostane zákazník, když přistoupí na Vaši nabídku. Např. u životního pojištění vidí zákazník svoji rodinu finančně zajištěnou, kdyby se mu něco stalo. Vidí, jak jeho dítě vyrůstá a má vše co potřebuje.

Myslím si, že úspěšný prodejce umí prodat službu i fyzický produkt, tak aby byl zákazník spokojený. Znalost produktu je důležitá v obou případech.