Jak zvýšit úspěšnost v kontaktování?

Máte nějaký plán, systém či strategii při kontaktování potencionálních zákazníků? Nebo pálíte naslepo a ono to občas vyjde? Nevíte, jak zvýšit Vaši úspěšnost v kontaktování zákazníků?

Podle mého je důležitý přístup a vyhodnocení aktuální situace na trhu. Je důležité rozlišovat skupiny Vašich zákazníků, podle služeb nebo zboží. Je jedno, jestli se pohybujete v maloobchodě, velkoobchodě, dodáváte na přímo do firem nebo je Váš koncový zákazník jednotlivec.

Vždy je potřebné najít pro celou skupinu výhodu, přínos,… kterou jste schopni potenciálního zákazníka oslovit a vyvolat v něm zájem o sjednání schůzky.  Podle druhu a velikosti zákazníka je potřeba volit kalibr Vaší nabídky.

Jinak se chová a reaguje drobný podnikatel a jinak generální ředitel firmy, která má 1000 zaměstnanců. Na medvěda nepůjdete se vzduchovkou, ale s pořádnou kulovnicí. Brokovnice bude stačit třeba na zajíce a bažanty. Drobný podnikatel rozhoduje většinou všechno sám, generální ředitel má na všechno lidi. Podobných rozdílů najdete více.

Jak zvýšíte úspěšnost kontaktování? 

• Zvolte správný užitek, přínos, výhodu, pro jednotlivé skupiny zákazníků.
• Najděte správného člověka, který má na starosti nákup daného produktu. Je zbytečné jednat s někým, který nemá potřebnou pravomoc k rozhodnutí, zda koupit či odmítnout.
• Zájem vzbuďte konkrétní informací, aby si zákazník dovedl představit, co mu schůzka s Vámi přinese.
• Při prvním kontaktování neprodávejte. Je jedno jestli kontaktuje po telefonu nebo osobně „vlezete“ do firmy, obchodu a snažíte si sjednat schůzku. Platí stejná pravidla. Výjimkou je situace, kdy Vám sám zákazník řekne, že okamžitě koupí. Toto se mi často stávalo při ambulantním prodeji. (Zboží máte přímo na autě.)
• Zeptejte se na značku produktu, kterou nyní využívá a zda je s ní spokojený. Když znáte Vaši konkurenci, pomůže Vám tato informace v další komunikaci.
• Připravte se i na odmítnutí. Potenciální zákazník může být natolik spokojený se svým dodavatelem, že nechce nic měnit. Nevěříte mu? Zeptejte se, co by se muselo stát, aby přestal brát od konkurence a začal spolupracovat s Vámi.
• Používejte různé kombinace výhod a úspor podle možností, které máte k dispozici. Můžete pracovat např. s cenovou optimalizaci nákladů, se servisem do 24h,…
• Snažte se, co nejvíce poslouchat zákazníkovi komentáře a odpovědi. Adekvátní reakce a respekt si zaslouží každý potenciální zákazník.

Líbí se vám článek, sdílejte ho s vašimi přáteli. Budu ráda i za váš komentář. :-)