Je finanční poradce obchodní zástupce?

Zastávám názor, že ano. Podle mých zkušeností je finanční poradce obchodním zástupcem. Rozdíl vidím ve službách a produktech, které nabízíte klientům. Rozdíly najdete i v přístupu k samotnému prodeji.

V okamžiku, kdy chcete někomu prodat finanční produkty, se stáváte obchodním zástupcem společnosti, kterou zastupujete. To znamená, že můžete ve Váš prospěch využít obchodní techniky a prodejní dovednosti pro obchodní zástupce.

Řeknete si finanční poradce a obchodní zástupce, např. v maloobchodě, nemají nic společného, ale opak je pravdou.

10 činností, které musí dělat finanční poradce i obchodní zástupce, aby byl úspěšný:

• Najít cílovou skupinu klientů/zákazníků
• Kontaktování nových klientů/zákazníků
• Péče o stávající klienty/zákazníky
• Opakovaný prodej u spokojených klientů/zákazníků
• Poradenství a řešení problémů
• Hledání dalších možností spolupráce – doporučení novým klientům/zákazníkům
• Plánování času, tras (návštěv, schůzek, jednání s klientem/zákazníkem)
• Evidence klientů/zákazníků – sběr informací
• Příprava obchodního rozhovoru, zdolávání námitek, …
• Sebevzdělávání, zdokonalování dovedností, znalost produktů

Polemizovat můžete o četnosti návštěv u klientů/zákazníků. Jak často hledáte nové zákazníky. Kolik vyděláte z jednoho prodeje. Jaký je okruh Vašich klientů/zákazníků, …

V maloobchodě jste mezi zákazníky každý den, prodáváte opakovaně a pravidelně. V určitém čase se dostanete do situace, že kontaktování nových zákazníků je na druhém místě. Péče a prodej stávajícím zákazníkům je na místě prvním. Jakmile se přestanete starat o stálé zákazníky a budete se honit za novými zákazníky, Vaše prodeje půjdou dolů. Udržení stálého zákazníka je několikanásobně jednodušší než získání zákazníka nového.

Finanční poradce více pracuje z kanceláře či domova. Snahou je uzavřít co nejvíce smluv najednou. To vede k situaci, že naráz vyděláte více, ale klienta už nevidíte rok někdy i déle. Potom jste nuceni stále dokola kontaktovat nové a nové klienty. Vybudování vzájemných vztahů je na bodě nula. Opakovaný prodej téměř nemožný a o doporučení známému si můžete nechat jenom zdát.

Dnes má email každý. Nabízí se Vám možnost vybudování vztahu. Dohodněte se s klientem, že ho příležitostně nebo pravidelně budete informovat o možnostech, které by ho mohly zajímat. Projevte snahu klientovi pomoci i přesto, že o uzavření smlouvy nemá momentálně zájem. Finanční poradce má i poradit a pečovat o klienta. Ne jenom uzavřít smlouvu.

Chcete-li se zdokonalovat v prodeji, využijte návod, jak sjednat schůzku po telefonu.  Návod najdete v e-knize: Nastartujte kariéru obchodního zástupce, snadno a chytře. Vyžádejte si e-knihu zdarma.