Je jedno co a jak obchodní zástupce prodává?
Možná se Vám zdá být tato otázka zbytečná. Odpovíte si sami. Je Vám jedno komu a co budete prodávat, hlavně když to sype. Jestli jste v obchodě nováček, chápu Vaše pocity. Zkušenější prodejci pravděpodobně potvrdí, že úplně jedno to není.
Způsobů prodeje je velké množství. Vždy se prodej musí přizpůsobit prodávanému produktu a zákazníkům.
Jiné postupy se používají u produktů, které nabízíte zákazníkovi jednou ročně a jiné při obrátkovém prodeji, kde vidíte svého zákazníka každý týden. Velký rozdíl je hlavně ve vztazích se zákazníky, přípravě a plánování prodeje.
Při návštěvách párkrát v roce, se vztahy se zákazníkem, budují složitěji. Pokud se Vám ještě s každým prodávaným produktem mění i region působnosti, musíte být ve firmě delší dobu, abyste se potkali se zákazníkem, u kterého jste už někdy byli. Tento systém je velice náročný na psychiku. Vyhovuje více dravým a někdy i bezohledným obchodním zástupcům.
Zažila jsem tuto zkušenost v mých začátcích, sice to je už 16 let, ale některé podpásovky kolegů, na zákazníky, se zapomenout nedají.
Jestli jste nastavení spíše lidem pomáhat, pravděpodobně Vám bude sympatičtější, mít své stále zákazníky a o ty se pravidelně starat.
Časem zjistíte, který styl je pro Vás zajímavější. Rovněž je spousta dalších rozdílných přístupů a možností. Pro Vaši inspiraci pár tipů na zamyšlení.
- Chcete být zaměstnancem nebo na volné noze?
- Chcete být ve velké nadnárodní společnosti nebo v soukromé firmě?
- Chcete být každý den na cestách nebo raději volíte pohodlí kanceláře?
- Chcete uzavírat obchody každý den nebo 1x za měsíc?
- Chcete cestovat letadlem nebo sedět za volantem?
- Chcete se oblékat jako manažeři a ředitelé bank nebo volíte sportovnější styl?
- Chcete prodávat auta nebo kosmetiku?
Takových srovnání najdeme desítky. Je na Vás co si vyberete, vždy najdete výhody a nevýhody. Každý jste jiný a jedinečný, při výběru dejte na své pocity.
Do určité míry se dá zvyknout na všechno, ale dlouhodobě je neudržitelné, úspěšně prodávat produkt, který Vás nezajímá.
Velice důležitý je sortiment výrobků nebo služeb, který máte nabízet. Zvažujete nabídku prodávat kosmetiku nebo sportovní potřeby. Jste sportovec, kosmetika Vás moc nezajímá, vyberete si sport. Někdo namítne, co když u kosmetiky jsou lepší podmínky a zázemí? Pokud jsou u sportovních potřeb podmínky horší, ale přesto splňují Vaše představy, vyberete si sport. Při prodeji z Vás bude cítit nadšení, zákazník bude s Vámi rád obchodovat.
Vyberete-li si kosmetiku, pro vyšší procenta z tržeb, nebudete úspěšní. Vaše chování a jednání Vás prozradí. Ukáže Vaši zákazníkům, že ke kosmetice nemáte správný vztah a přístup. Můžete mít klidně o 10% vyšší provizi než u sportovních potřeb, ale stejně si nevyděláte víc peněz. Provize se vždy počítá z obratu prodaného sortimentu, na to nezapomínejte.
Doporučuji, vezměte si list papíru a napište si, co by měla splňovat Vaše práce obchodního zástupce. Napište si, co považujete za výhody a co považujete za nevýhody. Podle Vašich odpovědí zjistíte, jak jste na tom s Vaším produktem a systémem prodeje.
