Je špatná doba, mám malé zisky.

Je špatná doba, mám malé zisky. Tato slova pravidelně znějí v úvodní části školení, kdy se ptám obchodních zástupců: „Co vás nejvíce trápí v prodeji?“ Další obchodní zástupci se přidají se slovy: „Na Moravě (v Čechách) to stojí za houby, je to blbý, neprodává se.“  Na moji otázku: „Co s tím uděláte?“ nastane ticho.

Zajímavé je, že každý obchodní zástupce bude tvrdit totéž. Jeho sortiment se nejhůř prodává. Na druhé straně republiky jdou obchody líp. To máš dobrý, v Praze jsou peníze, ale na Moravě.

Z čeho vzniká v prodeji deprese a pocit neúspěchu? Z toho, že nejsme schopni navázat kontakt a vzájemný vztah se zákazníkem. Z toho, že s námi nechce komunikovat, nic nepotřebuje, je spokojený a má mnoho dalších výmluv a námitek.

Kolikrát jste byli odmítnuti. Pětkrát, desetkrát nebo stokrát? Je to jedno, výsledek bývá stejný. Začnete se v tom pitvat. Žádná zpětná vazba, kterou je dobré udělat po každé akci. Místo toho ze sebe děláte neschopnou trosku, která najednou není schopna nic prodat.

Co se s tím dá dělat? Skoncujte s tím. Změňte přístup a úhel pohledu na odmítnutí.

Podívejte se na odmítnutí jinak. Nikdo nemá v prodeji 100% úspěšnost, každého obchodního zástupce někdy zákazníci odmítnou. Odmítnutí je součástí prodeje. Berte to jako fakt.

• Počítali jste někdy, kolik se vám povedlo úspěšných obchodů?
• Kolik máte spokojených zákazníků?
• Kolikrát jste se se zákazníkem potkali, než jste získali důvěru a uzavřeli obchod?

Většinou upíráte svoji pozornost na to, co se nepovedlo. Místo toho, abyste se zaměřili na jednotlivé kroky, které vás k prodeji dovedou.

Když vám něco v obchodě nejde, přemýšlejte nad tím, jak to udělat, aby to šlo. Mozek má úžasnou vlastnost, neumí současně myslet negativně a současně pozitivně.

Je jenom na vás, zda zvolíte přístup: „Jak to udělám, abych měl lepší výsledky“. 

Nejdříve si udělejte zpětnou vazbu na vaše současné aktivity. Vezměte si papír, rozdělte ho na tři sloupce. Do prvního sloupce napište, co všechno děláte, abyste prodali. Do druhého, co ta aktivita přináší v prodeji (jaký má výsledek, co se stalo,…). A do třetího sloupce si napište, co můžete udělat jinak, častěji, co více rozvíjet, abyste měli spokojené zákazníky a vyšší zisky. Dalším krokem je rozvoj prodejních dovedností, které vám pomohou více vydělávat.

Líbí se vám článek, doporučte ho vašim přátelům.