Jenom kvalita nestačí. Chce to něco víc.

Jak je možné, že se firmy dostanou do červených čísel, i když mají vysoce kvalitní výrobky? Mají mezinárodní certifikáty jakosti, a přesto není o výrobky velký zájem? Vyšší cena odpovídá vysoké kvalitě výrobku. Ale zákazníci kupují levnější a méně kvalitní konkurenční výrobky.

Co vede zákazníky k tomu, že kupují méně kvalitní, ale levnější výrobky? 

• chtějí ušetřit
• nižší kvalita konkurenčního výrobku, jim pro jejich potřeby stačí
• poměr ceny a kvality je pro zákazníky vyhovující
• nepřikládají váhu mezinárodním certifikátům jakosti
• nevidí rozdíly v kvalitě
• nemají tušení, že existuje kvalitnější výrobek

Konkurenční boj se mezi firmami, často řeší snížením ceny výrobků na úkor jejich kvality. Vedení firmy předpokládá se, že se prodej výrobku po snížení ceny několikanásobně zvýší. Opak je pravdou. Většinou zůstávají prodeje za očekáváním.

Pro zákazníky se změnila cena, ale hodnota výrobku zůstala v jejich očích stejná. Jsou-li spokojeni s konkurenčními výrobky, které splňují jejich požadavky, budou je nadále kupovat u konkurence.

Snížením ceny na úkor kvality, se firmy dobrovolně připravují o konkurenční výhodu. Degradují jedinečnost kvalitního výrobku na výrobek, který zapadne do průměru šedi.

Jak se dá taková situace řešit, z pohledu obchodního zástupce?

Hlavní činností obchodního zástupce má být komunikace se zákazníky. Na umění komunikovat zákazníkům hodnotu prodávaného výrobku, stojí efektivita prodeje.

Než zákazník výrobek koupí, ptá se, co mu to přinese.

Když koupí, ptá se, splní výrobek jeho očekávání?

V očích zákazníka je nejdůležitější hodnota výrobku. Má-li pro zákazníka výrobek vysokou hodnotu, je ochoten zaplatit i vyšší cenu bez řečí a smlouvání. Pokud zákazník vidí malou hodnotu výrobku, bude se nad cenou kroutit a hledat možnosti slev.

Tvrzení, že prodává dobrý poměr kvality a ceny bych změnila na tvrzení, že prodává dobrý poměr hodnoty a ceny. Nejdříve si potřebuje zákazník ujasnit hodnotu, jakou mu výrobek přinese. Podle toho si podvědomě nastaví limity, kolik je ochoten do koupě výrobku investovat.

Mé doporučení. Ukazujte zákazníkům vysokou hodnotu vašich výrobků a služeb.  Zjistěte, co nejvíce oceňují na konkurenčních výrobcích. Zjistěte, co zákazníkům vadí. Nevíte jak postupovat? Zde je řešení.

Závěrem poznámka k používání slova kvalita, kvalitní.

Zákazník vůbec netuší, co si má pod pojmem kvalita představit. Když už si něco pod kvalitou představí, většinou jeho představa neodpovídá té vaši. Potom slyšíte, že si to ještě rozmyslí.

Při telefonování a domlouvání schůzek, tohle slovo nepoužívejte, protože uslyšíte další odmítnutí a schůzka bude v háji.

Inspiroval vás článek? Sdílejte ho s vašimi přáteli a budu ráda i za váš názor a komentář.