Jsou důležitější znalosti nebo postoj obchodního zástupce?

Na toto téma se mezi odborníky vedou věčné diskuse. Jedna skupina je zastáncem znalostí, druhá skupina hájí postoj a osobnost prodávajícího. Z obou táborů padají argumenty, které potvrzují správnost názoru.

Nejčastějším argumentem pro obhajobu znalostí jsou věty tohoto znění: „Musí znát produkt, který nabízí, aby prodal. Když neví, co prodává, nemůže prodat.“

Obhájci osobnosti a postoje kontrují slovy: „ Když přijde obchodní zástupce skleslý a otrávený, stejně nic neprodá. A k čemu jsou mu veškeré znalosti o nabízeném produktu? Nebo frajer, který si myslí, že snědl všechnu moudrost světa? Prodá?“

Jistě Vás napadají další možné argumentace pro a proti. Kdo má pravdu. Co si myslíte? Jaký názor zastáváte?

Vyhrají znalosti nebo postoj obchodního zástupce? 

Představím Vám můj pohled na tuto situaci. Z mého pohledu jde o dvě rovnocenné oblasti, bez kterých v prodeji neuspějete. Jedna bez druhé nefunguje. Argumenty hájící jednu nebo druhou oblast jsou závažné a pravdivé. Proto přímou konfrontaci znalostí a postoje považuji za nesmyslnou. Vždy záleží na konkrétních okolnostech a situaci.

 Představte si čtyři obchodní zástupce z jedné firmy. Všichni mají podobné zákazníky, prodávají stejný sortiment. Každý z nich má vymezený region, který obhospodařuje. Jednoho dne se jeden z obchoďáků rozhodne z firmy odejít.

Ve firmě z toho nejsou nadšení, ale nemohou toto rozhodnutí obchodního zástupce zvrátit. Podle nepsaných pravidel, odcházející OZ předá své zákazníky svému nástupci. Dohodne se strategie, jejímž cílem je udržení stávajících zákazníků u firmy a zamezení jejich odchodu ke konkurenci.

Nastane čas předávání. Na obchodní jednání jezdí společně oba OZ, aby se zákazníci seznámili se svým novým andělem strážným (OZ). Právě v tomto okamžiku je důležitější postoj než znalosti. Co je platné, že OZ přebírající zákazníky, je ve firmě dlouho. Pokud se chová nejistě a téměř podřízeně, ke svým novým zákazníkům, jsou mu znalosti sortimentu k ničemu. Budování důvěry a vztahu vázne.

Proti tomu druhý OZ není ve firmě tak dlouho, ale má jiný přístup k novým zákazníkům. Chová se sebevědomě, případnou nejistotu nedává najevo. Plně využívá možnosti a navazuje vztahy se svými novými zákazníky za podpory odcházejícího obchodního zástupce.

Správným postojem si zajistíte dobré vztahy se zákazníky, které Vám umožní použít Vaše znalosti při řešení jejich problémů. Vyřešení zákazníkových problémů pro Vás znamená úspěšné uzavření obchodu a možnost dlouhodobé spolupráce.

Další konkrétní informace o prodeji získáte v publikaci: Nastartujte kariéru obchodního zástupce, snadno a chytře. Vyžádejte si ji zdarma Na email, zadaný do žlutého formuláře vpravo na hoře, Vám přijde odkaz, kde si knihu stáhnete.