Je myšlení obchodního zástupce důležitější než léta praxe?

Paradoxem je, že při náboru obchodních zástupců se nejdříve přihlíží k délce praxe a potom přicházejí na řadu další atributy.

Nejsem si jistá, zda se vedení firem zamýšlí nad otázkou: Je myšlení obchodního zástupce důležitější než jeho délka praxe? 

V rámci aktualizace uvedu ještě jednu věc, která dokáže odsunout i délku praxe. Ono se to dělo i před lety, ale mluvilo se o tom až na pohovoru. Pro daného OZ to bylo tzv. Eso v rukávu.

Dnes se o tom píše veřejně přímo v náborových inzerátech. Jednoduše řečeno, hodnota OZ stoupá s počtem jeho kontaktů na zákazníky v daném oboru. Nejlépe se stejným sortimentem produktů nebo služeb. Proč to tak je? S příchodem nového obchodního zástupce vedení firmy očekává zvýšení prodeje.

Po té se teprve zvažuje délka praxe, protože

vedení firem očekává, že dlouhá praxe na této pozici je zárukou „zkušeného“ obchodního zástupce.

Pokud by to byla pravda, zmizely by stovky inzerátů, které hledají schopné lidi na obsazení pozice obchodního zástupce. Znamenalo by to, že po několika letech by měly být jeho znalosti na špičkové úrovni. Měl by se stále rozvíjet a osobnostně růst. Fluktuace obchodních zástupců by byla minimální.

Ve skutečnosti i zde funguje známé Paretovo pravidlo 80/20.

Někteří si to myslí po prvním roce práce obchodního zástupce, jiní po pár letech. Výsledkem je situace, že i přes počáteční úspěch v prodeji začnou stagnovat, nereagují na měnící se zákazníky a trh.

Zkušení obchodní „pardi“ vzpomínají na stará dobrá léta, období „Zlatého prodeje.“ To bylo období, kdy ještě nebyl internet ani mobilní telefony. Bylo to období po otevření hranic, kdy bylo možné dovézt do republiky vytoužené zboží ze západu. Trh byl vyhladovělý.

Kdokoliv prodal cokoliv.

Obchodní zástupci, kteří tento prodej zažili, nemohou zapomenout. Ohlížejí se do minulosti a srovnávají, co bylo a co je nyní.

Právě toto srovnávání vede k vleklým problémům a stagnaci prodeje. Pokud se nedovedou od minulosti odpoutat a začít přemýšlet nad tím, jak se přizpůsobit rychlým změnám trhu, je jejich dlouholetá praxe na obtíž.

Nyní nemusíme jít tak daleko do minulosti. Stačí se ohlédnout na období před Covidem, kdy se často nakupovalo s tím, že by se „to mohlo hodit“.  Nyní se nakupuje s rozmyslem. Zákazníci přemýšlejí, jestli to opravdu potřebují, jestli jim daný produkt/služba pomůže zlepšit jejich situaci.  Díky tomu, je ve firmách mnohem méně poptávek a obchodní zástupci by měli kontaktovat nové zákazníky.

Problém je ten, že mnozí zkušení obchodní zástupci nevědí jak, protože jim dříve stačilo navštívit stávající zákazníky a nové hledat ani nemuseli. Nebo se jim už nechce měnit zaběhnutý stereotyp.

Má to ještě jednu výhodu, obchodní zástupce s kratší praxí nemá srovnání, jaké to bývalo bez obchodních řetězců a slevových akcí. Nevzpomínají, jaké to bylo před Covidem, kolik práce je potřeba udělat dnes a kolik stačilo dříve.

Jsem přesvědčená o tom, že je myšlení obchodního zástupce důležitější než jeho délka praxe. Že o kvalitě jeho dovedností a úspěchu rozhoduje jeho myšlení.

Prodejní výsledky jsou z 80% ovlivněny našim myšlením a přístupem. Proto doporučuji, přestaňte se hrabat v minulosti. Přemýšlejte jak to nejlépe udělat, abyste prodali za současných podmínek. Využívejte nové technologie a možnosti, které jsou nyní k dispozici. Najděte vaši konkurenční výhodu.

Inspiroval vás článek? Sdílejte ho s vašimi přáteli a budu ráda i za váš názor a komentář.