Je lepší navolávání schůzek nebo jít raději na kliku?

Pohybujete se ve světě prodeje? To jste asi někdy zvažovali, co je lepší. Navolávání schůzek nebo jít přímo „na kliku“. Jít přímo „na kliku“ znamená, jít na neohlášenou, nedomluvenou schůzku, kde vás nikdo nečeká.  Ve firmách spíše platí, nejdřív si navolejte schůzky a potom se sejděte s potenciálním zákazníkem.

Jenomže, v situaci, kdy nemáte s prodejem a navoláváním schůzek zkušenosti, je vám telefonování nepříjemné. Můžete mít takový strach odmítnutí, že bude chvíli trvat, než číslo vytočíte.

Dost možná se budete i několik hodin přemlouvat, dodávat si odvahy abyste konečně zavolali. A ta úleva, když to nikdo na druhé straně nezvedá.

Už je to přes 20 let, a tyto pocity si pamatuji, jako by to bylo včera. Srdce až v krku. Tep mi bušil ve spáncích jako při běžeckých závodech. Když jsem konečně číslo potenciálního zákazníka vytočila, zalila mě vlna euforie, že jsem strach z odmítnutí překonala.

Strach postupně zmizel, díky tomu, že jsem telefonovala opakovaně. Naučila jsem se telefon brát jako skvělého parťáka. Ve většině případů mi pomůže vyřešit záležitosti mnohem rychleji než email.

Vaše efektivita telefonování se díky tréninku mnohonásobně zvýší. Ale to ještě nemusí znamenat, že navolávání schůzek bude vždy efektivnější než jít „na kliku“. Mám osobní zkušenost, že záleží opravdu na tom, co a komu prodáváte. Ono nemusí jít jenom o zažitá pravidla, že si schůzku s vedením firmy musíte sjednat předem. Musíte nebo ne? Nemusíte, ale je to o vaší odvaze a vašem sebevědomí.  Rovněž je potřeba vědět a mít promyšlený postup, který vás dovede ke kýženému výsledku. O to tu jde.

Jaký má být výsledek toho, že vlezete do firmy neohlášení a přímo z ulice?

Je holé šílenství počítat s tím, že hned prodáte. Pozor, nemluvím zde o podomním prodeji (D2D), kde se snažíte prodat u každých dveří. Jde o prodej v B2B segmentu, kde je váš zákazník firma nebo obchod.

Když jdete do firmy přímo z ulice, cílem je zjistit, zda vůbec chci do této firmy něco dodávat. Je vhodná pro spolupráci? Pokud ano, je cílem získat informaci, kdo je k jednání o spolupráci kompetentní a má rozhodovací pravomoci. Když víte jméno, můžete využít situace a zkusit schůzku vyvolat okamžitě. V případě, že je dotyčný zaneprázdněn nebo vůbec ve firmě není, vyžádejte si na něho telefon, abyste si sjednali schůzku telefonem.

Jiná situace nastává, když neohlášeně přepadnete vašeho stávajícího zákazníka, se kterým máte už navázaný určitý vztah a důvěru. Tady je pravděpodobnost okamžitého prodeje mnohonásobně větší.

Při budování maloobchodní sítě, můžete mít úspěšnost prvních prodejů poměrně vysokou v závislosti na prodávaných produktech a jejich ceně. S vyšší cenou roste i potřeba jistoty správného rozhodnutí. To znamená, že potenciální zákazník potřebuje více důvěry k vám a času na to, aby se pro první nákup rozhodl.

Pomůcka jak zjistit, zda má smysl navolávání schůzek nebo chodit k zákazníkům „na kliku“

1. Zjistěte, kdo ve firmách u vašich potenciálních zákazníků o nákupu rozhoduje. Kdo je „váš“ člověk.
2. Ověřte si, zda tyto lidi ve firmě či provozovně bývají pravidelně.
3. Zjistěte si, jak jsou tito lidé během dne pracovně a časově vytíženi.

Jestliže bývá „váš“ člověk ve firmě pravidelně a každý den někde nepoletuje, není nutné za každou cenu domlouvat schůzku předem.

V případě, že chcete zjistit, co je pro vás efektivnější, jestli navolávání schůzek nebo jít „na kliku“, nezbyde vám nic jiného než to vyzkoušet.

Doporučuji vám, nechte si více času mezi sjednanými schůzkami. Tento čas využijte a po ukončení sjednané schůzky, jděte do nové firmy přímo „na kliku“. Jak říkám já, „na blind“.

Samozřejmě při velkých a složitějších obchodech je potřeba schůzku sjednat dopředu.  :)

Inspiroval vás tento článek? Pošlete ho pro inspirací i svým přátelům. Budu ráda i za vaše komentáře.