Nepřesvědčujte zákazníky o vlastnostech produktů

Nepřesvědčujte zákazníky o vlastnostech vašich produktů.  Už slyším, jak někteří obchodní zástupci říkají no to je přece jasné. Možná, ale většina to nedělá. Díky tomu, mají problém domluvit si schůzku a dostat se na jednání se zákazníkem.

Sjednat schůzku telefonem je stále složitější, protože obchodní zástupci opakují stejné chyby.

Používají skripty a techniky, které téměř nefungují, i když před 15 lety na zákazníky zabíraly.

Mimochodem, „nemám čas“ je oblíbená výmluva zákazníků. Tušíte proč?

Prozradím vám to. Protože perfektně funguje a odradí devět z deseti obchodních zástupců.  Ti nejsou na námitku připraveni a nevědí jak na ni reagovat. Jak navázat komunikaci a tak se raději rozloučí, pokládají telefon nebo srazí paty a zklamaně odcházejí.

Přitom stačí tak málo. Vymyslet odpověď dřív než začnete vytáčet čísla nebo půjdete na schůzku „na blind“. (Rozumějte předem neohlášenou schůzku).

Oblíbenou variantou, díky které si zavřete dveře na schůzku, je formulace: „Chci vám nabídnout náš „skvělý“ produkt. Jsme přesvědčeni, že ho využijete a určitě se vám bude líbit.

Nyní jsme přesně v místě, kde se „láme chleba“.

Nepřesvědčujte zákazníky o vlastnostech produktů. Prodávejte jim jejich splněná přání a sny.

Tady je potřeba, mít udělané domácí úkoly. Vědět, na co vaši zákazníci nejvíce slyší. 

Mít připraveny odpovědi na tyto klíčové otázky:

• Znát, jaká je vaše cílová skupina zákazníků.
• Vědět, jaké problémy umíte zákazníkům vyřešit svým produktem.
• Jak zákazníky zaujmete? Co chtějí? Jaké mají přání, touhy a sny?
• Znalost vaší konkurence?
• Jaká je vaše konkurenční výhoda? Tu najdete díky znalosti vaší konkurence.
• Proč má zákazník koupit právě od vás?

Tyto znalosti a připravené odpovědi, rozhodují o tom, jestli si domluvíte schůzku a uzavřete obchod. Opakovaná příprava a pravidelný trénink, jsou zárukou vaší jistoty a sebevědomí.

Zní vám to jako otřepaná fráze?  Možná to bude tím, že jsou to pro úspěšný prodej rozhodující znalosti.

Pro ty z vás, kteří získali dojem, že se mají naučit odpovědi zpaměti a naučené scénáře papouškovat u každého zákazníka stejně, říkám ne. V principu budete zákazníkům odpovídat stejně, ale jinými slovy, podle kontextu rozhovoru. Na 1 otázku máte připraveno více odpovědí. Klidně i 10 a zvolíte právě tu odpověď, která do rozhovoru přirozeně zapadne.

Je to podobné jako když řadíte v autě. Je to stále stejné řadíte 1,2,3,4, 5, 6, někde 7,8, … sem tam podřadíte a jindy šlápnete víc na plyn nebo vyřadíte. Případně brzdíte motorem. Ať se vám to líbí nebo ne, musíte se naučit princip řazení nebo používat automat.

V obou případech řadíte, podle toho jestli se rozjíždíte, jedete do kopce, nebo uháníte po rovině, sjíždíte z kopce či projedete cílem. Když to přepísknete, skončíte ve škarpě nebo někomu v kufru.

U zákazníka je to totéž. Místo řazení rychlosti si představte různé otázky, formy odpovědí a scénářů. Víte, že se v komunikaci rozjíždíte, potřebujete zákazníka zaujmout, tak tam musíte dát jedničku, abyste se zákazníkem mohli dál komunikovat.

Když do komunikace budete hned rvát pětku, tak se nerozjedete, ale komunikaci udusíte stejně, jako když v autě chcípne motor.

Proto je důležité mít udělané domácí úkoly a znát odpovědi na klíčové otázky, které rozhodují o tom, jestli prodáte nebo odejdete s prázdnou.

Domácí úkoly za vás neudělám, ale jestli chcete, pomůžu vám s nimi.

Inspiroval vás článek? Sdílejte ho s vašimi přáteli a budu ráda i za váš názor a komentář.