Noční můrou obchodních zástupců je strach z odmítnutí

Dá se čelit strachu z odmítnutí, můžete se tohoto strachu zbavit. Bude strach z odmítnutí vašim věrným průvodcem při práci obchodního zástupce?  Na všechny tři otázky je odpověď ano.  Strachu z odmítnutí můžete čelit, dá se ho zbavit, ale klidně se vás může držet celou obchodní kariéru.

Abyste strachu z odmítnutí mohli čelit, nebo se ho zbavit musíte přijmout fakt, že odmítání do obchodu a prodeje patří.

Nikdy se odmítnutí úplně nevyhnete, vždy se objeví.  I když jste v obchodě dlouhé roky, znáte obchodní a prodejní dovednosti, znáte psychologii prodeje i tak někdy uslyšíte NE. Nikdo, ani ti nejlepší, nemají v prodeji 100% úspěšnost.

O strachu z odmítnutí bylo již hodně řečeno. Začínajícím obchodním zástupcům se opakuje, že zákazník neodmítá vás, ale nabídku.  Jenomže většinou si nováčci v obchodě propojí odmítnutí se svojí osobou a nemohou se toho pocitu zbavit. Sami se vmanipulují do podřízené pozice vůči zákazníkovi a celou obchodní kariéru se odmítnutí bojí.

 Jaké jsou důvody zákazníka, proč vás odmítne a řekne NE.

Odmítnutí je obrana zákazníka před vámi a nechtěnou změnou, kterou přinášíte. Váš příchod, telefonát, vyvolává nejistotu a obavu u zákazníka, co po něm budete chtít, co mu budete nutit.

Zákazník má strach, možná ještě větší než vy.  Je to tak, má strach, že se bude muset rozhodnout. Vzít za rozhodnutí vlastní zodpovědnost.  Převzít na sebe riziko správné objednávky, podepsané smlouvy, případně kritiky nadřízených, řeči kolegů,…

Častým důvodem odmítnutí je pohodlnost, zrovna se mu nechce a vy si přijdete a chcete po zákazníkovi, aby udělal objednávku. Zbláznili jste se. Přidáváte mu práci a divíte se, že s vámi nechce komunikovat.

Zrovna tak, když zákazníka vytrhnete od důležité práce, tak je rozladěný. Chvíli trvá, než se v myšlenkách odpoutá od činnosti, ze které jste ho právě vyrušili.

Rovněž se můžete trefit období, kdy má zákazník nějaké pracovní či osobní starosti. Čeká ho složité jednání. Je nervózní, vystresovaný, nechce s nikým mluvit, odmítá každého na počkání.

Nyní se vžijte do těchto situací a představte si, jak byste na ně sami reagovali. Budete nadšeně každého prodejce vítat s otevřenou náručí?

Proto odmítnutí neberte jako definitivní.  Říká se, že správný obchodník je ten, kterého vyhodí dveřmi a on vleze zpět oknem.

Jde o to, nenechat se odmítnutím hned odradit. Nechce dnes, koupí příště.

Inspiroval vás tento článek? Pošlete ho pro inspirací i svým přátelům. Budu ráda i za vaše komentáře. :)