Obchodní zástupce a strategie win x win.

Znáte strategii win x win? Možná jste se setkali s pojmem výhra x výhra, který se také používá. V zásadě je důležitý princip, nikoli pojmenování strategie. Pod pojmem strategie win x win nebo výhra x výhra, si pravděpodobně dovedete představit způsob a výsledek obchodního jednání.

Z pohledu obchodního zástupce a zákazníka jde o uzavření obchodu, kdy je spokojený zákazník i obchodní zástupce. Volně by se dalo takové obchodní jednání vyjádřit slovy: „ŽIJ A NECH ŽÍT“. Bohužel, na našem trhu, jde většinou o obchody tipu výhra x prohra (win x loss). Volný překlad: „NENECHÁM TI ANI HALÍŘ“.

Kterou strategii byste si vybrali pro fungující vztahy a spolupráci se zákazníky? Moje strategie je win x win. Jaká je vaše volba? Předpokládám, že stejná.

Někdy se vám nabízí okamžitá možnost prodeje, ale buďte ve střehu. Než prodáte, podívejte se na obchod i očima zákazníka. Bude spokojený? Splní si svá očekávání? Vyřeší nákup vámi nabízeného produktu zákazníkův problém?

Pokud se zákazník na nic neptá, je na vás vysvětlení veškerých podrobností.  Vy jste odborník na nabízený produkt, proto byste měli zákazníka upozornit i na maličkosti, které mu pomohou produkt lépe využít.  Je moudré a taktické sdělit i informace, které by mohly vést k nespokojenosti a reklamaci.

Představte si, že prodáváte nábytek. Váš zákazník si přišel koupit ložnici. Vystavená ložnice zabere cca 20–25 m² prostoru. Zákazník je přímo nadšený a chce si ji okamžitě koupit. Ložnice je za příznivou cenu. Zákazník se neptá a chce hned platit. Bylo by to ideální, ale má to háček. Víte, jak má velký pokoj, kde chce ložnici umístit?  Projde nejširší a nejdelší díl dveřmi? Může se stát, že prostor je pouhé 4×4 metry, zákazník bydlí v podkroví, atd. Vím, zdá se to být úsměvné, ale jsou to důvody, které by vedly k reklamaci.

Možná byste zákazníka přesvědčili, že je to jeho chyba. On měl vědět, co chce. V daném okamžiku by byl obchod výhra pro vás a prohra pro zákazníka. V delším časovém horizontu by se obchod změnil i pro vás na prohru.

Ptáte se proč? 

Zákazník by už k vám nikdy nepřišel. Vy ztrácíte možnost opakovaného prodeje. Zákazník by rozhlásil, jak jste mu prodali něco, co nechtěl. Oškubali jste ho, okradli. Taková negativní reklama poškodí vaši dobrou pověst.

Mimochodem, zajímají vás další tipy pro práci obchodního zástupce? Vyžádejte si PDF knihu, Nastartujte kariéru obchodního zástupce, snadno a chytře. Je ještě zdarma.