Oblíbený nešvar obchodních zástupců

Je nenápadný a na první pohled neškodný. Nejde o nic závratného, pouze si zákazníka pečlivě zařadíte do vámi připravené škatulky. A v tom je právě ta zrada. Vaše první selekce zákazníků proběhne hned v prvních 5 – 7 vteřinách, kdy se rozhoduje o navázání vztahu a úspěšnosti jednání.

Když s prací obchodního zástupce začínáte, vystačíte si se škatulkováním zákazníků na sympatický a nesympatický. Později, až získáte zkušenosti s různým jednáním zákazníků, si je možná začnete škatulkovat podrobněji, tak jako tisíce jiných obchodních zástupců.

Co vám toto škatulkování zákazníků přinese? Zkuste si sami odpovědět. Popřemýšlejte nad tím, co se děje, když dáte zákazníkovi nějakou, škatulku, nálepku,… už se škatulky nikdy nezbaví.

Představte si vaše školní léta. Kam vás zařadili učitelé nebo spolužáci? Byli jste ve škatulce šprtů, snaživců, provokatérů, darebáků, drzounů. Zbavili jste se během školní docházky této škatulky? Mohli jste dělat všechno možné i nemožné, ale ze škatulky jste se nedostali. Jedině ukončení školní docházky a odchod ze školy vás osvobodil od přiřazené škatulky, drzá a hubatá (moje školní škatulka).

Stejný princip funguje i v obchodní branži. Mimo to, má negativní dopad na vaši úspěšnost v prodeji. Jak je to možné? Podle škatulky, kterou jste dali zákazníkovi, se chováte při obchodním rozhovoru. Už předem se podvědomě naladíte na zákazníka, podle toho, kam jste si ho zařadili.

Zákazníci

1. nemají čas,
2. nic nechtějí
3. jsou protivní
4. jsou ředitelé zeměkoule
5.  …a až někde na konci jsou ti příjemní a pohodový.

Nyní máte skupiny zákazníků, co s nimi chcete podniknout? Jak vám tohle rozdělení pomůže? Jaká je komunikace podle klíče 1 – 5? Nejdříve si odpovězte a potom čtěte dál.

Než půjdete na jednání nebo vytočíte číslo, doporučuji,  představte si příjemného a pohodově naladěného zákazníka, který je rád, že vás vidí a chce od vás koupit.

Díky představě č. 5 příjemného zákazníka, se budete při jednání podvědomě usmívat. Vaše komunikace bude uvolněná a příjemná. V ostatních případech se předem naladíte na zákazníky č. 1 – 4. Váš obchodní rozhovor je ovlivněn podvědomím, které jste nastavili, na nic neprodám, protože zákazník nemá čas, nic nebude chtít.

Mám vyzkoušené, že pokud očekáváte příjemného zákazníka, jedná se vám s ním lépe, i když spěchá a má málo času. Přestaňte škatulkovat zákazníky a vaše úspěšnost prodeje poroste.

Zajímají vás obchodní a prodejní dovednosti?  Další tipy o prodeji získáte v PDF knize: „ Nastartujte kariéru obchodního zástupce, snadno a chytře“. Stáhněte si ji, je pro vás zdarma.