Proč je 85 % obchodních zástupců zákazníky nepochopeno?

Mluvíte jazykem zákazníků? Rozumí vám vaši zákazníci? Říkáte, no jasně, ano.  V tom případě vám upřímně gratuluji. Patříte k 15% obchodních zástupců, kterým jejich zákazníci porozumí.

85 % obchodních zástupců neví, že nemluví řečí zákazníků.

85 % obchodních zástupců je zákazníky nepochopeno.  Zákazník se tváří, že všemu rozumí, i když nepochopil, co mu říkáte a vysvětlujete. Výsledkem je, že si to zákazník chce ještě promyslet. Nic od vás nekoupí.

A je to tu: „Já si to ještě rozmyslím a ozvu se.“ Došlo k nepochopení. V některé fázi obchodního rozhovoru jste se zákazníkem špatně komunikovali.

Co s tím? Používejte těchto 5 kroků a začnete mluvit jazykem zákazníků. Vaše efektivita prodeje poroste o desítky procent.

1 krok – uvědomění  

Než začnete na zákazníka chrlit informace o skvělých produktech či službách, které nutně musí mít, uvědomte si, že o vás neví téměř nic. O tom, co jste mu přišli prodat, má svoji představu. Zjistěte jakou.

2 krok – odborné výrazy

Zákazník je většinou laik, tak na něj přestaňte mluvit odborným jazykem.  Používejte příklady pro vysvětlení odborných názvů a termínů.  Málo kdo přizná, že některému výrazu či slovnímu obratu neporozuměl. Přeci nebude za hlupáka.

3 krok – zrcadlení

Přizpůsobte obchodní rozhovor způsobu chování a řeči zákazníka.  U každého zákazníka převažuje některá typologie.  Cholerik je rychlý, tak na něj nemůžete vyrukovat s rozvláčnou prezentací. Jednání musí „odsejpat“.  Naproti tomu u flegmatika může zvolnit, abyste nebyli moc „hr“. Používejte zákazníkovi slovní výrazy a obraty, naladíte se na jeho vnímání.  Výsledkem je nárůst úspěšnosti prodeje.

4 krok – pokládání otázek

Pokládejte zákazníkovi ty správné otázky. Ptejte se tak, abyste se dozvěděli, co zákazníka trápí, s čím potřebuje pomoci, jakou situaci momentálně řeší. Dejte zákazníkovi prostor na odpovědi. Pomocí otázek vedete obchodní rozhovor, ale více času má mluvit zákazník.  Užívá si rozhovor, protože ho se zájmem posloucháte.

5 krok – využití informací

Získali jste od zákazníka informace, které vám pomohou prodat? Tak s nimi pracujte. Nenechávejte si je ležet v hlavě s dobrým pocitem, že jste skvěle zvládli zjišťování potřeb. Využijte získané informace a prezentujte váš produkt či službu, přesně tak, jak chce slyšet kupující zákazník. 

Zajímají vás další tipy z branže obchodního zástupce? Stáhněte si e- knihu, Nastartujte kariéru obchodního zástupce, snadno a chytře. Zatím je pro vás zdarma. Knihu už vlastní přes 3500 obchodních zástupců a podnikatelů.