Proč nepřichází úspěch a proč máte mizerné výsledky
Vaše očekávání se nenaplnilo. Čekali jste úspěch a skvělé výsledky. Místo snadného výdělku přišlo zklamání a pocit zmaru. Možná zklamání a pocit beznaděje zrovna prožíváte. Možná jste v obchodě už pár měsíců, půl roku nebo i déle a ono nic. Žádná změna, žádné nebo malé výsledky.
Velké peníze jsou v nedohlednu. Zjišťujete, že ani žádná „brnkačka“ to není. Tak jste si prodej nepředstavovali. Těšili jste se na schůzky se zákazníky a najednou nevíte, jak s nimi mluvit. Co máte říci. Jak se chovat. Jak se zbavit pocitu, že zákazníky obtěžujete.
Začnete pochybovat a říkáte si: „Je to práce pro mě? Hodím se pro prodej? Jak to, že mám tak mizerné výsledky?“
Mám pro vás 10 otázek:
- Jaké máte osobní zkušenosti s prodejem?
- Z čeho vycházelo vaše očekávání o práci obchodního zástupce (obchodníka)?
- Co jste konkrétně udělali, aby se vaše očekávání splnilo?
- Jaké jsou vaše obchodní a prodejní dovednosti?
- Jaké konkrétní kroky (činnosti) pravidelně děláte?
- Jaké konkrétní kroky (činnosti) které děláte, vedou k výsledkům?
- Jaké jste si stanovili cíle (výsledky)?
- Jaký máte termín dosažení cíle (výsledku)
- Jak moc jsou vaše cíle reálné? Od 1 do 100%
- Jaká je vaše motivace k dosažení výsledků? Od 1 do 100%
Odpovězte si na otázky a odhalíte zajímavé skutečnosti. Odhalíte důvody, proč máte jiné výsledky, než jste očekávali.
Mizerné výsledky jsou většinou způsobeny:
- Malým počtem schůzek
Za předpokladu, že oslovíte 10 zákazníků za měsíc a máte z toho 2 schůzky, jaké mohou být výsledky? První schůzku vám zákazník zruší a v druhém případě vás zákazník odmítne. Vám zůstane pocit neschopnosti. Počet schůzek se v jednotlivých oborech může lišit. Chcete-li být úspěšní, doporučuji 8 schůzek denně. Vím, je to cvrkot, ale přináší výsledky.
- Malou znalostí obchodních a prodejních dovedností
Pokud máte malé znalosti o tom, co prodáváte. Jakým způsobem produkt prodat. Komu ho máte prodat, můžete mít mraky schůzek a vaše úspěšnost prodeje bude nízká. Místo úspěchu, hodíte „flintu do žita“ a od obchodu utečete.
- Odkládáním komunikace se zákazníkem
Nevěříte si a vymýšlíte, proč vás zákazníci nebudou chtít poslouchat. Máte různé výmluvy a důvody, proč nemůžete zákazníkovi zatelefonovat nebo k němu jet. Jste nejistí. Díky nedostatečným znalostem nevíte, jak odpovědět zákazníkovi na jeho dotazy.
Nyní asi víte, proč máte jiné výsledky, než jste očekávali. Pokud je chcete zlepšit ovládněte klíčové obchodní a prodejní dovednosti, zvyšte počet prodejů. Díky zdokonalení obchodních dovedností více prodáte. Získáte větší jistotu a posílíte sebevědomí.
Držím vám palce.
Děkuji za pravidelnou zásobu skvělých tipů.
Přeji mnoho štěstí.
Rádo se děje Josefe, skvělých tipů není nikdy dost :-)
Ať se Vám daří.
Jj pravda :-) Dle mých zkušeností s obch. zástupci musí být všichni také v naprosté pohodě – jakmile řeší nějaké (pro něj velmi důležité) záležitosti a nejsou psychicky v pohodě, tak je to také veliká překážka… Začít sám ve svém nitru a potom šup šup do práce. A když si nevím rady, tak požádám o radu kamarády, kolegy….prostě kohokoliv kdo by měl na mé trápení jiný pohled, abych se pohnul z místa – to radím já + samozřejmě nevzdávat závod hned na startu :-D
jj, souhlasím Štěpánko. Pohoda a myšlení obchodního zástupce je nezbytnou součástí skvělých výsledků. Je to obrovské téma na několik dalších článků. :-)
Dnes jste se trefila přesně do mé nálady. Teoreticky jsem po stránce odborné i obchodní připraven, ale chybí mi odhodlání jít do prvotní komunikací a domluvit si schůzku. Je to jen a jen můj problém. Musím začít u sebe, uvědomit si proč to dělám – s jakým cílem, stanovit si termíny, jak píše Štěpánka být v pohodě a pustit se do práce.
Díky za nakopnutí, jdu do toho.
Petře, držím palce. Na poprvé to asi bude drhnout, ale ten pocit vítězství, že jste se konečně odhodlal, ten stojí za to. :-) Další komunikace bude stále lepší a lepší.
Též děkuji za cenné informace. Zajímal by mě Váš názor na odměnu obchodního zástupce prodávající nealko nápoje a to základní plat 21000 a odměna za prodej max do 5000? Kde má být motivace prodávat čím dál více? Porovnává se prodej za letošní měsíc a stejný měsíc loňského roku což si myslím taky není košer.
Hezký den Rosťo, děkuji za výbornou otázku. Souhlasím, že odměna 5.000 Kč nemusí být pro vás úplně motivační. Tohle malé rozpětí pohyblivé provize je daň za to, že máte každý měsíc jistotu fixního platu. :) Veškerá finanční rizika jdou za firmou, která očekává, že vaše prodeje budou dostatečně vysoké, abyste vydělal alespoň na sebe a své náklady.
Zmíněných 26 tisíc není konečná částka, kterou firma platí. V průměru jsou náklady na jednoho obchodního zástupce cca 60-100 tisíc měsíčně. Při provizi 10% z obratu, byste musel dovézt 600 tisíc, abyste na sebe vydělal, při nákladech 60 tis. Když by byla provize 20% z obratu, musel byste dovézt min. 300 tis., abyste na sebe vydělal těch zmiňovaných 60 tis. Výška provize je závislá na tom, v jakém oboru se pohybujete. Nevím přesně, kolik mají marži nealko nápoje, možná je podobné nízká jako u potravin a pohybuje se kolem 10%. Podívejte se na provizi z jiného úhlu. Dělal byste obchoďáka na živnostenský list, kde je obvykle větší provizní rozpětí a můžete si vydělat víc? Má to ale pár háčků. Větší provize s sebou nese svá rizika. Každý měsíc začínáte od nuly a máte nejdříve náklady (benzin/naftu, údržba a servis auta, telefon, splátky leasingu, potřebujete PC nebo noťas, odvody pojištění, daně,… když to sečtete jsme zase někde kolem 30-40 tis. měsíčně, když se nic nepokazí, neplatíte 10 tis. leasing nebo jste neměnil v autě olej. Motivovalo by vás víc, mít každý měsíc nůž na krku v podobě závazku cca 30 tisíc + další platby z osobního života (složenky, hypotéka, kroužky dětem, dovolená,…). Kolik byste musel přivézt, abyste přežil. :) Unesl byste psychicky tuhle zátěž? Pokud ano, najděte si spolupráci jinde, kde můžete pracovat na živnostenský list a mít velkou motivaci prodávat víc a víc. :)
Vím o čen mluvím, přesně takto jsem začínala. Vzala jsem posledních 5.000 Kč, své odhodlání a šla jsem bez zkušeností dělat obchoďáka na živnostenský list. Provize byla až ze zaplaceného obratu, odstupňovaná od 8% – 10%. 2-3 měsíce trvalo, než napadaly zaplacené faktury a měla jsem víc, než spolkly náklady.
Porovnávání předchozích měsíců je v prodeji běžná praxe, včetně naplánovaných měsíčních obratů. Každá firma potřebuje růst. Jediný měřitelný výsledek práce obchodního zástupce je prodej – minus náklady = zisk, který vyprodukuje. Není to teplé místečko v kanclu, kde se nepozná, že se vám zrovna nechce a svoji práci uděláte až na konci týdne nebo měsíce.
Mohli bychom si povídat na tohle téma velice dlouho, protože obě strany mají svoji pravdu a svá očekávání. Popřemýšlejte, jaká rizika jste ochoten snášet pro vaši správnou motivaci a výšku provize. Podle toho se rozhodujte. Držím vám palečky a prodávejte s nadhledem. :) Ivana