Proč se obchodním zástupcům nedaří sjednat schůzku po telefonu

Jaká je současná realita v kontaktování nových zákazníků? 90% obchodních zástupců nerado telefonuje na studené kontakty. Vedení firem jim to ani trochu neusnadňuje. Nového obchodního zástupce posadí k telefonu, aby obvolával nové potenciální zákazníky. Ať se otrká a získá zkušenosti.

A jaký je výsledek? Nováček je psychicky na dně a schůzky domluvené nemá. Za to strach z telefonování má ještě větší, než když začal. Má pocit totální neschopnosti a selhání. V této situaci se ocitají stovky obchodních zástupců a přitom se stačí zamyslet.

Jakou může mít úspěšnost telefonování na studené kontakty člověk,

• který v životě takto netelefonoval
• který ještě sám nezná produkt nebo službu
• který se se zákazníkem nepotkal a nezná jeho reakce
• který nezná prodejní procesy ve firmě

Největší chyba při sjednávání schůzek po telefonu je neznalost

Je jasné, že nemůžete něco dohodnout nebo prodat, když nic nevíte o tom, jak to ve firmě chodí. Kdy postrádáte alespoň minimální znalosti a zkušenosti o produktech i zákaznících.

 Abyste si při telefonování sjednali schůzku, je potřeba nejdříve znát:

• produkty nebo služby, které máte prodat (vyzkoušejte si je na vlastní kůži, jestli to jde)
• potřeby zákazníka, co má za problém, co potřebuje řešit
• zaujmout zákazníka a zjistit, zda chce situaci začít řešit
• zvládnout zákazníkovi námitky
• prodat zákazníkovi myšlenku, že mu setkání s vámi přinese užitek

Našli bychom spoustu dalších klíčových dovedností, které potřebujete znát, abyste si sjednali schůzku po telefonu. Pro začátek stačí, když zvládnete z klíčových dovedností těchto 5.

Produkty nebo služby si vyzkoušejte. Otestujte si sami, co všechno produkty umí a co s nimi můžete dělat. Jak se s nimi manipuluje, pracuje, jak fungují přídavná zařízení, nástavby. Totéž můžete udělat u nabízených služeb. Projděte si celý prodejní proces od objednání služby až po její realizaci. Díky tomu máte zkušenost, jak se může cítit zákazník, co se mu bude líbit nebo mu bude vadit.

Od svých kolegů (jestli nějaké máte) zjistěte potřeby zákazníků. Jaké řeší problémy a co je trápí. Pokud nemáte nikoho, kdo by vám v tomto poradil, pak je to jenom na vás. Popřemýšlejte, jaké problémy umí vyřešit produkt nebo služba, kterou prodáváte. Díky této znalosti se naučíte, jak zaujmout zákazníka a zvládnete jeho námitky.

Zákazník se s vámi bude chtít sejít v okamžiku, kdy pro sebe vidí ze schůzky přínos a ne ztrátu času. Kývne vám na schůzku, když mu bude jasné, co z ní bude mít.

Teď víte, které základní znalosti potřebujete znát, abyste si sjednali schůzky po telefonu. Zbývá otázka, jak je získat. Nejdříve poznejte produkty/ služby, které máte prodat. Až je budete znát, začněte komunikovat se zákazníky. Můžete si vybrat, jestli začnete hned telefonovat nebo půjdete zábavnější cestou. Schůzky na blind vás mnohem rychleji naučí komunikovat se zákazníky, zbaví vás strachu z cizího prostředí. Získáte zkušenosti a reakce zákazníků, předehřejete si studené kontakty a bude se vám lépe telefonovat. Pokračování bude v dalším článku.

Inspiroval vás článek? Sdílejte ho s vašimi přáteli a budu ráda i za váš názor a komentář.