Proč zákazníci odmítají Vaši nabídku?

Proč se setkáváte s odmítnutím, když je Vaše nabídka skvělá? Vždyť není nic lepšího než to, co nabízíte. Máte Vaše produkty nebo služby vyzkoušené a přesto Vás zákazníci odmítají? Opět od zákazníků slyšíte NE, mrzí Vás to, říkáte si: „Co dělám špatně“.  Začnete se trápit pocitem Vaší neschopnosti a neúspěchu.

Odmítnutí patří k prodeji. Ani ten nejzkušenější obchodník nemá 100% úspěšnost prodeje.  I těm nejúspěšnějším se odmítnutí nevyhne. Odmítnutí patří nabídce a ne Vaší osobě.

Jaké jsou důvody odmítnutí a neúspěšného prodeje? Pokuste se vžít do pocitu zákazníka.  Co by přimělo Vás, abyste si od sebe koupili nabízenou službu či produkt? Vzpomeňte si, proč jste v poslední době odmítli nějaký produkt koupit?

Čtyři důvody, proč zákazníci odmítají Vaši nabídku:

• Pokud je nabídka mimo oblast Vašeho zájmu, nabídku odmítnete.  Důvodem není chybná prezentace, vysoká cena, protivný obchodník. Proč byste si měli koupit perfektní lyže nebo pobyt na horách, když nelyžujete. Hory nemusíte, sníh a zima je Vám protivná. Raději si užíváte sluníčka a teplého písku pláže. Nabídka je pro Vás nezajímavá.

• Časové období hraje rovněž důležitou roli. Přijdete za zákazníkem zrovna v době, kdy nemá potřebu něco řešit. Krátkodobě můžete vyvolat zájem, nabídka je pro zákazníka zajímavá, ale nekoupí. Důvodem je čas. Nevidí důvod, proč by měl objednávat/ kupovat  2–3 měsíce před tím, než bude službu nebo produkt potřebovat. Nabídka by musela být pro něj velice lukrativní, aby se rozhodl pro okamžité objednání.

• Nedostatek financí, může zhatit i dobře připravený obchod. Všechno probíhá podle plánu, zákazník je nadšený, nabídka se mu líbí, ale nemá peníze. Nabídnutí možnosti splátek, leasingu, úvěru Vám může při prodeji pomoci. Splátky nabídněte, jde-li krátkodobě o nedostatek financí. V případě dlouhodobých finančních problému zákazníka, je lepší od prodeje ustoupit. Vyhnete se mnoha problémům. Předejdete situaci, kdy zákazník prodá zboží a peníze mu na zaplacení chybí, protože zaplatil jinou fakturu než Vaši.

• Hodnota nabídky je nižší než její cena. V očích zákazníka/klienta je cena příliš vysoká. Nevidí hodnotu, kterou mu poskytujete. Nevidí, co nákupem získá. Každý zákazník má v hlavě myšlenku: „A co z toho budu mít já?“ Pokud dostane uspokojivou odpověď, koupí.  Jestliže představu a očekávání zákazníka nenaplníte, Vaše nabídka bude odmítnuta.

Úspěšnost prodeje si zvýšíte tréninkem a zdokonalováním Vašich dovedností.

Ke zvýšení úspěšnosti Vašeho prodeje využijte e-knihu “ Nastartujte kariéru obchodního zástupce, snadno a chytře. V knize najdete, jak komunikovat se zákazníkem, prodejní rozhovor a mnoho dalšího. Knihu si vyžádejte zdarma.