Ptejte se, zvýšíte úspěšnost prodeje.

Na školeních nebo v emailech se množí dotazy, jestli je vhodné, se na to a to zákazníka zeptat? Není to divné? Jasně, že se zeptat můžete nebo spíš musíte. Ptejte se, zvýšíte úspěšnost prodeje i o desítky procent. Když se nezeptáte, nic se nedozvíte. Znáte pořekadlo: „Líná huba, holé neštěstí.“ A v obchodě to platí ještě víc. Rozhovor vede ten, kdo pokládá otázky. 

Jakmile při školení otevřeme téma vedení obchodního rozhovoru, pokládání otázek, mnozí se diví na co všechno se můžete zákazníků ptát. Objevují se i obavy a strach z pokládání otázek zákazníkům. Jak bude na otázku zákazník reagovat. Co mi odpoví.

Při pokládání otázek je důležitá jejich formulace. Je potřeba dbát na takové vyjadřování, aby zákazník přesně pochopil, na co se ptáte. Je žádoucí, aby položená otázka nebyla vůči zákazníkovi arogantní.

Zejména oblíbené slůvko „Proč“ vyvolá u zákazníka bojovnou náladu a obranný postoj. Vyzkoušejte si to sami na sobě. Jaká bude vaše reakce na otázku: „Proč si to myslíte?“ Jak zareagujete, když se vás zeptám: „Z čeho tak usuzujete?“ Vnímáte rozdíl mezi takto položenými otázkami. Rovněž vaše odpovědi budou rozdílné.

V prvním případě se dočkáte odseknutí nebo odpovědi: „Co je vám do toho? Prostě si to myslím.“ Nebo odpověď v podobném duchu a moc toho nezjistíte. Ve druhém případě máte šanci, že vám zákazník vysvětlí důvody, které ho vedou k jeho domněnkám.

Z čeho pramení obavy a strach z pokládání otázek zákazníkům? Z pocitu podřízenosti vůči zákazníkovi.

Setkávám se s názorem, že je obchodní zástupce v nevýhodě oproti zákazníkovi. On přeci musí prodat a zákazník je pánem situace. Obchodník je v podřízené pozici. Tento přístup je stejný, jako byste zákazníka prosili, aby si od vás milostivě koupil.

Pokud jdete na obchodní schůzku s cílem, zlepšit zákazníkovu současnou situaci, buďte si toho vědomi. Pokládejte otázky přirozeně a bez obav, zvýšíte procenta úspěšnosti vašeho prodeje. Při obchodním jednání jste si se zákazníkem rovni. Projevujte respekt a úctu, ale ne podřízenost.

Pokud máte obavy a nevíte, jak zákazníkům pokládat otázky, přijďte na workshop. Zjistíte, že strach a obavy jsou zbytečné.