Znáte Paretovo pravidlo?
Řídíte se pravidlem Vilfreda Pareta? Slyšeli jste o Paretově zákoně? Pravidlo 80 na 20? Paretův princip? Pod těmito názvy najdete pravidlo italského ekonoma Vilfreda Pareta. Uvedl, že 80% populace vlastní pouze 20% bohatství, zbylých 20% populace vlastní 80% bohatství.
Paretovo pravidlo 80 na 20 bylo ověřeno v mnoha jiných činnostech, nejen v ekonomice.
V obecné rovině platí 80% výstupů je výsledkem 20% vstupů a 20% výstupů je výsledkem 80% vstupů. Nebo 20% příčin a 80% důsledku.
Vždy jde o nalezení 20 % aktivit, které přinesou 80 % výsledku.
Při práci obchodního zástupce najdete uplatnění Paretova pravidla velice často.
Používejte Paretovo pravidlo i při segmentaci zákazníků a zvýšíte Vaši efektivitu prodeje.
- Najděte 20% příčin, které jsou zdrojem 80% Vašich problémů
- Najděte 20% příčin, které jsou zdrojem 80% Vašich příjmů
- Najděte 20% příčin, které jsou zdrojem 80% Vašeho úspěchu a pohody
Pro příklad poslouží i obchodní zástupce. Při výběru na pozici obchodního zástupce bude 80% kandidátů nevhodných. Zbylých 20% se kvalifikovalo. Po 2-3 měsících 80% obchodních zástupců práci ukončí. Z těch co zůstanou a práci vykonávají je 80% průměrných zástupců a nadprůměrných obchodních zástupců je pouhých 20%.
Těchto 20% nadprůměrných doveze 80% z celé tržby a zbylých 20% tržby přiveze ostatních 80% obchodních zástupců. Procenta nemusejí být přesně 80 na 20, ale i 75 na 25 nebo i 90 na 10.
Udělejte si vlastní analýzu. Zjistěte si, kteří zákazníci Vám dělají 80% tržby. Bude to cca 20% menšina, která je pro Vás zajímavější než zbývajících 80% zákazníků. Nechci tím říci, že ostatní zákazníci nejsou důležití. Těmto 80% zákazníkům věnujete více energie, času a výsledek vynaloženému úsilí úplně neodpovídá. U těchto zákazníků máte i více problémů a reklamací.
Rovněž podrobte analýze Váš pracovní den. Zaměřte se na činnosti, které Vám přináší výsledky. Získávání nových zákazníků, nových kontaktů, domlouvání schůzek po telefonu, jednání se zákazníky, řešení potřeb zákazníků. Pokud zjistíte, že se věnujete více činnostem, které Vám větší obrat nepřinesou, omezte tyto na nejnižší možnou míru. Než začnete s nějakou aktivitou, analyzujte ji, v čem Vám bude prospěšná.
Odměnou za Vaše úsilí bude více domluvených schůzek, více spokojených zákazníků, vyšší provize a větší spokojenost.
Inspiroval vás článek? Sdílejte ho s vašimi přáteli a budu ráda i za váš názor a komentář.
Prosim uvedomte si, ze toto pravidlo ma ucinnost 80% len v 20% pripadoch. V ostatnych 80% pripadoch je jeho ucinnost miziva – cca 20%. Preto musite najst tych 20% situacii kde mozno toto pravidlo pouzit. Cize vazne mozete zobrat akurat 20% tohoto clanku. Alebo 80%? :)
Otázkou je, jestli si vyberete těch správných 20%, které Vás posunou o 80% k Vašemu cíli?
když hovoříte o obchodních zástupcích, je třeba dodat:
– 20% nejlepších Vám uteče za lepšími podmínkami
– 20 % Vám vyrobí problémy
– a těch zbylých 60% to nezachrání
– 20% zákazníků dá přednost lepší nabídce
– 20% zákazníků Vám nezaplatí, vrátí zboží apod.
– a těch zbylých 60%…
Neviděla bych to tak černě. :-)
Já taky ne! Je to ještě černější! Černé díry ve vesmíru jsou tak černé, že nejsou ani vidět………..
:-)
Pěkný článeček. I z vlastní zkušenosti vím, že to v mnoha oblastech života platí.
Samozřejmě se Paretovým pravidlem nelze dogmaticky řídit za každých okolností.
Nejvíce se mi to potvrzuje u práce a činností, které nejrychleji přivodí tížený cíl. A to je mnohdy to nejtěžší – jak poznat těch cca 20%, které mne posunou, a jak si vše uspořádat, abych to stíhal:)Ale to už jsme v oblasti správného time managementu.
Paretovo pravidlo jsem si upravil takto:
20% firem A = 80% obratu (nakupují pravidelně, velký objem)
20% firem B = 15% obratu (nakupují pravidelně, malý objem)
60% firem C = 5% obratu (nakupují nepravidelně, nebo jednorázově).
Je lepší podrobnější členění než 80% a 20%. Může se pak stát, že nějaká zajímavá firma se Vám pak ztratí v těch „nezajímavých“ 20%. Bečkové firmy mají velké předpoklady se dostat mezi Ačkové, pokud na nich zapracujete. Na druhou stranu, když Vám vypadne Ačková firma, tak to pak tak nebolí pokud tu mezeru máte čím zaplnit :-)
Při jednání se zákazníkem pak 80% úspěchu je osobní přístup a jaký užitek tomu kterému zákazníkovy daný produkt přinese a jen 20% je pak cena. Já zákazníkovy prodávám užitek a cenu řeším až na konec. Pokud zákazník nebude mít důvěru ke mně nebo k produktu, tak si jej nevezme ani za nejlepší cenu. Zákazník si nejspíš řekne, co je to za šmečko, když je to tak levné…
Ještě na závěr, některé komentáře jsou dost negativní. V tom případě bych se zamyslel sám nad sebou, jestli práce obchoďáka je to pravé co chci opravdu dělat. Život je příliš krátký na to, abych svůj čas utrácel na to co mně nenaplňuje.
To je jen pár mých osobních postřehu.
Výborně, pane Arendáši, nepamatuji si, že byste byl na mém školení obchodních a prodejních dovedností :-D nebo, že by e-book, Manuál úspěšného obchodního zástupce :-)