Znáte pyramidu potřeb Abrahama Maslowa?

Víte, že se chováte podle pyramidy potřeb? Pyramida potřeb Vás provází osobním i pracovním životem. Díky článku, který reagoval na téma práce obchodních zástupců, jsem si uvědomila, že pyramida potřeb podle Maslowa opravdu funguje. Hlavou mi proběhlo, jak se vyvíjí má dlouholetá praxe obchodního zástupce. Musím přiznat, že postupně procházím pyramidou potřeb od nižších stupňů po vyšší.

S prací obchodního zástupce jsem začala, abych vyřešila existenční problémy. Potřeba uznání přišla později, získáte si respekt, úctu, povýšit není kam a začnete hledat seberealizaci, přesně jak popisuje A. Maslow.

Kdo byl Abraham Harold Maslow? Co je pyramida potřeb podle A. Maslowa? Byl to americký psycholog, autor, hierarchie lidských potřeb kterou obvykle zobrazoval jako pyramidu. Podle A. Maslowa má člověk pět základních potřeb. Pro uspokojení potřeb na vyšším stupni, je podmínkou alespoň částečné uspokojení potřeby na nižším stupni.

1. Základní potřeby (spánek, jídlo, pití, sex, …)
2. Potřeby bezpečí, jistoty (vyřešení existenčních záležitostí, bydlení, práce)
3. Potřeba příslušnosti a lásky (mezilidské vztahy, rodina, přátelé)
4. Potřeba uznání (respekt, uspokojení z práce, kariéra, prestižní věci, uznání)
5. Potřeba seberealizace (osobní rozvoj, dělat něco pro sebe, být prospěšný druhým)

Základní potřeby, potřeby bezpečí a jistoty, potřebu příslušnosti a uznání Maslow označuje jako potřeby nedostatkové. Potřebu seberealizace označuje jako potřebu růstovou.

Základní potřeby a potřeby jistoty a bezpečí jsou označovány jako nemotivační.

Potřeba příslušnosti – chcete někam patřit, je pro Vás dostatečnou motivací. Začnete přemýšlet, jak se dostat do určitého sportovního klubu, jak najít přátele. Dostanete impuls k činnosti, která Vás posune blíž k Vašemu cíli.

Jako obchodní zástupce se s teorií Abrahama Maslowa můžete setkat na školeních. Podle potřeb Maslowa se chovají i Vaši zákazníci, může se stát, že obchod neuzavřete, protože zákazník neměl uspokojenu, potřebu nižšího stupně. Stačí, když začne zákazníka bolet zub a obchodní jednání se neuskuteční. Pokud jednání neodvolá sám zákazník, nabídněte náhradní termín schůzky. Zákazník ocení vaše pochopení. Vždy je důležité, uspokojit potřeby zákazníka, který má rozhodovací právo o obchodě.

Vhodně volenými otázkami, zjistíte potřeby zákazníka. Vysvětlíte zákazníkovi přínos produktu, výhody proč by si měl koupit výrobek nebo službu právě od Vás.  Zodpovíte zákazníkovi všechny námitky a postupně vyřešíte jeho potřeby. Můžete přistoupit k uzavření obchodu.

Maslowova pyramida je skvělou pomůckou při jednání s lidmi. Současně Vám vysvětluje, proč NE v obchodě nemusí znamenat NE!